|
||||||||||||||||||||||||||||||||||||
 |
||||||||||||||||||||||||||||||||||||
 |
|
|
|
 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Situación
Establecida en 1975, Cornèrcard es un jugador clave en el mercado suizo de las tarjetas de crédito. Una división de Cornèrcard Bank, una institución bancaria de privada e independiente, fue la primera en Suiza en ofrecer tarjetas de crédito Visa y en 1998 introdujo MasterCard.
Gracias a su experiencia en el mercado de tarjetas de crédito y a su reputación por el servicio, la compañía ha construido una base de clientes de más de 600,000 tarjetahabientes.
Reto
Una compañía exitosa de tarjetas de crédito debe ser capaz de analizar el riesgo crediticio de manera precisa en cualquier momento. Tener una imagen actualizada de los clientes que posiblemente fallen en el pago es crítico para el proceso, no solamente para los nuevos clientes sino también para los actuales.
Cornércard utilizaba un sistema de reglas para administrar el riesgo crediticio a través de su proceso. Este fue creado sobre la experiencia de la empresa seleccionando elementos de sus datos y así creando reglas que automatizaran el la decisión de crédito.
Sin embargo, el sistema de reglas mejoraba el proceso de análisis; pero Cornèrcard creía que no proporcionaba un alto grado de precisión y efectividad.
La decisión de reforzar y mejorar el desempeño del sistema de análisis de riesgo fue optar por una solución que calificara el comportamiento. La solución tenía que ser capaz de revisar miles de elementos para encontrar los factores predictivos y así desarrollar modelos para evaluar a los clientes. Estos elementos tendrían que ser ponderados a través de tarjetas de calificación para poder mejorar aún más la efectividad de los modelos utilizados. Esto no solamente ayudaría a la institución a mejorar la administración del riesgo, sino que también mejoraría la efectividad de la empresa.
“Sentimos que el cambio en la forma en la cual analizamos y administramos el riesgo crediticio nos ayudará a tener un mejor sistema para identificar las cuentas que tienen una alta posibilidad de no pagar sus créditos en el futuro”, afirma Lorenzo Cattaneo, Analista de Datos en Cornèrcard.
“Al contar con más inteligencia sobre cuáles son los clientes que posiblemente no realicen sus pagos, podemos tomar acciones más rápido y antes de que esta situación se vuelva un problema”.
Solución
Reconocemos la posición de líder en análisis predictivo de SPSS, Cornèrcard optó por trabajar con SPSS; en las fase inicial del proceso de calificación y posteriormente el sistema de soporte para la toma de decisiones a través de análisis predictivo.
Durante el proceso de desarrollo de calificación, SPSS utilizó la tecnología para Minería de Datos para determinar los factores predictivos con los cuales se construiría la tarjeta de calificación. Estos incluían datos demográficos, desempeño histórico y algunos grados construidos sobre la experiencia en el negocio.
Una vez que esto estuvo realizado, la tecnología de SPSS se integró a la base de datos central de Cornèrcard para desarrollar un sistema que soportara la toma de decisiones.
Cada 24 horas los datos de los clientes eran descargados de la base de datos central en el software de SPSS. Estos incluían información de más de 600,000 clientes, con cientos de campos de información.
Las soluciones de SPSS analizan la información de los clientes como el uso de las tarjetas, edad, longevidad, grados de utilización y comportamiento de pago; y transforma estos datos en calificaciones que representan el riego crediticio de cada cliente.
Posteriormente, esta calificación se combina con otros indicadores clave de cada cuenta, como por ejemplo, tasas de utilización del límite de crédito y tipo de cuenta; para utilizar la calificación a través de una serie de árboles de decisión para determinar si la cuenta debía ser ingresada en el proceso de captura de crédito y el tipo de acercamiento que se debía utilizar.
Basados en la tecnología escalable de SPSS, el proceso entero toma menos de 10 minutos, así que la información está disponible al siguiente día de trabajo.
El departamento de captura en Cornèrcard puede administrar el riesgo crediticio de cualquier cuenta identificada a través del proceso, con una atención en particular a las cuentas con grandes balances y por su puesto en aquellas con altas probabilidades de no pagar.
Dependiendo del nivel de riesgo identificado, las acciones del equipo de captura podían tomar varias formas. Esto podía incluir un simple recordatorio por escrito sobre la cantidad en deuda o notificaciones más formales. Cuando era necesario, el equipo también podía bloquear una cuenta de los clientes.
“Desarrollar nuestra propia solución fue la decisión correcta para Cornèrcard. Al utilizar SPSS, hemos sido capaces de establecer un sistema de calificación de riesgo que es más rápido, tiene un costo más efectivo y es más flexible de mantener que cualquier solución prefabricada.”, afirma Cattaneo.
“El software de SPSS es increíblemente poderoso, nos permite estar un paso adelante, el análisis inteligente de los datos de los clientes y el uso de esta información representa grandes beneficios para nuestra empresa.”, agrega.
Resultados
El propósito principal de desarrollar un nuevo sistema de calificación de riesgo era mejorar la administración de éste y el procedimiento completo de captura. Los primeros resultados han demostrado que Cornèrcard ha reducido sus cuentas por deudoras en un 15% o más.
Como resultado de la implementación, Cornèrcard ahora es capaz de mejorar la administración de la captura diaria de actividades proporcionando consistencia, objetividad y toma de decisiones automáticas basadas en las actividades diarias de los clientes.
La compañía ha visto un crecimiento en la pronta identificación de cuentas potencialmente problemáticas y ha sido capaz de disminuir costos administrativos en el proceso de captura.
La nueva solución para la administración del riesgo crediticio también ha beneficiado otras áreas del negocio y ha ayudado obtener mayores ingresos y a maximizarlos. Ha ayudado a reducir las tasas de cancelación entre buenos clientes que anteriormente han sido identificados de manera errónea como deudores. Con un mejor conocimiento sobre sus clientes, Cornèrcard también ha sido capaz de incrementar sus ingresos a través de actividades de venta cruzada ya sabe cuándo es oportuno ofrecer otros servicios y productos, como por ejemplo tarjetas doradas o incrementando el crédito de sus clientes.
