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La firma de servicios financieros mejora la adquisición de clientes en un 900%
Situación
Standard Life es una de las compañías líderes que ofrece servicios financieros mutuos. El estatus de mutuo es un factor clave en su éxito; ya que le proporciona varios beneficios, siendo el principal la no existencia de accionistas; sólo clientes.
Todas las acciones de la firma son administradas y manejadas por las necesidades de los clientes.
El grupo Standard Life incluye Standard Life Assurance Company, Standard Life Bank, Standard Life Healthcare, y Standard Life Investments.
Reto
Standard Life Bank lanzó el producto Freestyle Mortage en enero de 1999 con campañas en televisión y medios impresos. Un número de productos similares de la competencia aparecieron poco después; así que era de vital importancia para Standard Life Bank consolidar y continuar incrementando su participación en el mercado.
Para lograr esto la compañía tuvo que:
Una parte principal del proyecto era desarrollar modelos que pudieran identificar características de grupos de clientes relevantes a un producto hipotecario. Dondald McDonald, Analista de Clientes en Standard Life, afirma, “Nuestra visión era incrementar tanto la velocidad para crear modelos, como el nivel de sofisticación de éstas. Todo esto con el fin de mejorar la comunicación con los clientes; así como también garantizar los retornos de éstos.
Solución
Con el software para minería de datos de IBM® SPSS®, Standard Life pudo realizar varios proyectos. Con la ayuda de IBM SPSS fue capaz de construir un modelo de propensión de hipotecas que muestra el tipo de clientes a los cuales les atrae este producto. Este modelo también pudo ser aplicado a otras bases de datos de clientes dentro del grupo.
Al utilizar el modelo fueron capaces de crear una campaña de correo directo en conjunto con el equipo de análisis de datos de clientes y con Standard Life Bank. La compaña incluía una célula de control seleccionada al azar. El modelo le permitió al banco enfocar sus esfuerzos en los mejores prospectos para los productos hipotecarios y crear ponderaciones para cada uno. Estas ponderaciones les permitieron identificar de manera más precisa prospectos con características similares que tenían acceso al sitio Web.
Resultados
La minería de datos realizada por Standard Life le permitió tener una mejor comprensión de las características de sus clientes hipotecarios para tener una visión más precisa de sus clientes potenciales.
También, el banco fue capaz de perfilar los posibles prospectos para personalizar su experiencia Web según sus características.
Como resultado a los esfuerzos en minería de datos Standard Life:
Donald McDonald explica, “La identificación precisa de clientes para los comunicados nos ha permitido ahorrar. Honestamente puedo decir que IBM® SPSS® Modeler se ha pagado por sí misma varias veces y lo seguirá haciendo.”
